在最近陶交会期间，陪同意大利同行参观，他们看到的中国陶瓷产品大多数是意大利几年以前的款色，价格也比意大利产品低得多。这是因为我们看到别人的产品适销对路，在市场上好销，于是我们就去模仿它，殊不知市场是多变的，从产品寿命曲线的角度来看，意大利刚推出一款新产品之时，产品处于上升期，在市场中还属于稀缺产品，价格自然会高。但等到我们去模仿别人的技术，甚至添加设备，再仿造出来时，产品已接近饱和期，当大量的仿造产品充斥市场，而且还不像原设计那么精彩，产品如何还能卖得起价？此时价格比意大利产品低得多也是意料中的事。

     要改变陶瓷产品附加值低的现状，就必须改变完全追随别人的做法，哪怕在模仿中有所创新也行，对企业来说，这要比自主创新的道路容易得多了。在这方面，企业成功得案例是不少的，在计算机行业，有一家名不见经传的企业叫华硕，2007年推出一款低价的迷你笔记本电脑，屏幕7英寸，重量不到1kg，2008年一季度销售70万台，超过富士通，年终以210万台名列全球第六，排名联想之后。华硕在这款电脑中并没有什么创新，只不过学习了联想当初起家时简单化的经验，比打字机稍复杂一点，华硕的硬件设计非常简单，是给老人和小孩没有电脑经验的人用的，由于携带方便，白领、股民都在用，满足了他们随时上网的基本需求，成为一款无边界的产品，因此只要去深入了解市场消费者的需求，有所创新是完全可能的。

     金融危机冲击了中国的陶瓷行业，特别是出口受到了较大影响。但这次去德化考察讲学时，却意想不到见到了一家生产工艺日用瓷的小企业，它的产品百分之百出口，却完全没有受到危机影响。经了解，该厂没有跟着市场后边走，而是不断去了解市场的需求，并充分发挥自身的长处。因此日子过得十分滋润，该厂的长处是手工制作，所以造型漂亮，产品是用釉下彩生产的轻质瓷，经低温烧制而成，因此属环保产品，最后会自动降价为土。该厂根据自身的长处，将产品定位于中档厨房用具的工艺日用瓷，这样将美观的工艺日用瓷和厨房用具两者结合，令产品兼具美观和实用的特点。

     此外就是对市场理解深刻，凭着该厂领头人在二十多年经验基础上形成的洞察力，他们在四年前就退出欧美市场，转为主要出口俄罗斯，南美洲等市场。凭着他们对市场的理解，去年开发的没有奶头的奶牛（这恰恰适应了当地的风俗习惯），成功销往俄罗斯，销量达200万美元。他们不仅关心当地市场的文化习俗，而且对当地经济政治状况也十分关注。例如，现在他们一直在密切关切石油，天然气的价格。石油一升价，俄罗斯立刻就会增加订单，而对南美洲等地还要关心政局，如泰国每年都要订四个柜的杯子，今年证据动荡，至今还未下订单。

     再有是对信用高度重视，信用主要在于质量和交货期。除了对质量严格把关外，该企业还规定了安排2/3生产能力做订单，1/3备用，因为超负荷运作容易造成质量下降，赶订单还不容易保证交货期，为此企业在排产中留有余地，宁可少接订单，也要保证信用。

     一家出口小企业，充分利用自身的长处，通过正确的定位，以及对市场的深刻理解，摆脱了跟着市场后面走的局面，掌握了市场的主动权。去年无数中国企业开发了牛产品，但只有这一个牛好销，被人成为牛大王。今年虎年该企业已接了100万美元的新款虎产品的订单，当我们聊起，既然日子很好过，为什么不将企业做大？企业老板黄总的答案是为了要把企业做得更好。

     这种思路给了我们很多启示，联想起意大利有很多生产鞋，服装，酒之类的中小企业，它们具有多年的历史，甚至经历了几代人的努力，它们的产品在社会上享有较高的声誉，但是企业就是不扩大规模。实际上这些企业已经形成了他们特有的经营模式，其管理方法、市场开拓及销售方式都与此规模相适应，因此日子过得很滋润，一旦扩大规模，就会打破现有的平衡，一切都要随之而变，否则就会带来危机，这恰恰和国内一些盲目追求做大的企业相左。我们无法评论孰是孰非，但有一点是明确的，企业在每一次扩张过程中，必须伴随着管理、经营、营销模式的转变。管理销售额一个亿以下的企业和五个亿、十个亿的企业是完全不同的，组织架构也是在不断改变的，所以说每次扩张，都是一道坎，如果只是把过去的经验外延，则会造成规模不经济甚至引发危机，大部分企业对此肯定是深有体会的。

     盲目追随市场上适销对路产品，从产品寿命曲线来看，开局就滞后一大截了，它还必然伴随着价格战，与其在促销中投入那么多资源，还要降价竞争，不如在定位上或产品方向上稍有改变，如文中所说，这些连小企业都能做到的，为什么我们就不可以尝试一下呢！